大家好,我是Fly;分享一些 近的思考,关于Shopee赚钱的底层逻辑到底是什么?


      去年12月,我写了Shopee赚钱底层逻辑的1.0版本.当时认为,Shopee平台在经历了“铺货就能出单”的 阶段之后,迈入“精细化运营”的第二阶段,这个时候想要在Shopee赚到钱,必须具备体系化的Shopee运营知识,包括选品Listing优化流量转化售后数据分析个模块的知识点。



       现在看来依旧没错,因为一个人能赚多少钱,完全取决于对自己能力的变现。而对上述体系化知识的运用,就是自己赚钱能力的体现。而今天,我们要探讨Shopee赚钱的底层逻辑2.0版本,在1.0版本上进行升级;


一、两个核心因素决定能不能赚钱


       一个是客单价,另一个是毛利率客单价很好理解,就是一个顾客平均的购买金额,例如我们卖女装,客单价一般是500台币左右,折合人民币100块钱。


客单价 x 毛利率,就能算出到手能赚的钱。


      以女装为例,女装类目的毛利率大概在33%左右,按照上述计算公式,100块的客单价乘以33%的毛利率,基本一单到手是33块钱如果算单一产品的到手利润,售价大概是159台币,35RMB左右。那么只有35乘以33%,毛利润为11.5元



        这里有个常见的误区单一的产品售价不等于客单价,跨境电商不等同国内电商,Shopee的订单里面,是会包含多件产品的。我们自己女装的订单,平均都是3-5件衣服以上。


       

       那是不是在毛利率不变的情况下,提升客单价,就能提升到手的钱呢?答案是肯定的。从客单价毛利率两个因素出发,我们可以形成下面四种组合赚钱底层逻辑2.0版本的核心知识点

      在这四种组合当中,只有“低客单价x低毛利率”一种组合是不赚钱的,只要排除了不赚钱的这一组合,那我们做Shopee,能实现盈利的概率就是75%但是现实很无奈,大部分不赚钱的卖家都是死在了“低客单价 x 低毛利率”这一组合上了


      客单价到多少才算高?我们自己的定义是5-10美金以上,就算高客单价毛利率大于35%以上,就算高毛利率;低于35%,算低毛利率。我们自己女装就是属于低毛利率的类目。


1、高客单 x 高毛利率的产品有哪些?一般像奢侈品定制化这一类的产品,基本上都属于。比如迪奥的化妆品、一些定制化的相册、家居等。这个组合对于大部分小白、新手卖家来说,是比较困难的,因为可能刚开始,连首单都难以卖出去。



2、高客单 x 低毛利率。如果选的产品在这个范围内,会更容易出单,这个范围的组合,我们是比较推荐新手跟小白来做的。常见的类目产品有,服饰类的男装女装因为服装类大都是组合单,容易把客单价凑高。3C 类目:包括手机周边、电脑周边、小家电;还有家居家具装修类材料,能走重货渠道的产品,一般也是属于这个范围。



      小家电当中的电饭煲,在新加坡站点卖25新币,相当于125块钱人民币。但是同样的商品在1688拿货,拿货成本50块,加上国内邮费等其他成本,如果卖出一单,利润大概37块左右,毛利率约为30%



3、低客单价 x 高毛利率。这个组合要特别注意,因为一不小心就会赚不到钱,一不小心就会把高毛利率变成低毛利率。常见的产品有:饰品类家居收纳文具类目。


饰品类我们有一个非常经典的小金龟案例:



      感兴趣的可以翻翻我们之前的文章Shopee高利润打法-附80%超高毛利率案例详细分析》,详细介绍了怎么把一个低客单价的产品卖爆并且赚钱;我们当时的做法,是把饰品类的产品做了一下风水转运的属性,并在售卖产品的时候,做了阶梯价格组合打包出售



4、低客单价 x 低毛利率。这种组合是普通新手小白会踩的坑。原因有二; 个原因是盲目性的选品,第二个原因是小白不具备供应链资源,拿货没有优势。利润都给中间商赚了,市场价格又卖不高。典型的例子有:在菲律宾站点卖手机壳;本来手机壳这类型的产品在国内是属于低客单价高毛利率的,一旦卖到国外,仿佛变了味。



      一个普通的手机壳在菲律宾售价是7.9人民币,但对于无货源的卖家来说,拿货一般在拼多多拿货,PDD的包邮价4.9元,利润空间只有3元。再除去代贴单打包费用,所剩利润寥寥无几~。




5、说个重点,客单价毛利率这两个因素中,毛利率一般是固定的,很难有大的变动。但是,我们可以从客单价入手,把“低客单价 x 低毛利率”的组合转变成高客单价 x 低毛利率”,从而实现扭亏为盈。

      常见的办法有组合营销关联销售请大家一定要善于利用店铺后台的“加价购”功能,以相关性的产品吸引顾客凑单,从而实现我们整体客单价的提升。


     比如单单卖一个蓝牙自拍遥控器,单个订单的客单价只有39台币,折合人民币8.99元,到手利润1块钱,这种引流款如果不做关联营销,那么卖家累死赚不到钱,真的死得一点也不冤枉。


      正确的做法是做店铺整体商品的组合营销,类似这样:从产品相关性出发,搭配手机三角支架还有手机U型夹,把整体订单金额提升到189台币。


      总之,有流量的地方就有商业价值,只要存在商业价值就可以通过卖产品来实现变现,结合我们上述的划分的四个组合维度,排除一个不赚钱的组合,剩下成功的概率为75%


      上面的论述只是帮大家解决了 个问题,能不能赚钱?但是能赚多少钱这又是另一个问题了能不能赚取决于客单价毛利率。而能赚多少取决于订单量。订单量越多,到手能赚的钱也就越多。


      一个人能赚钱多少钱是基于自身的能力的变现,订单量的多少是基于自身的选品能力的变现。详情参考过往爆文《shopee店铺爆品规律总结》,一个店铺的80%的订单都是来自爆款产品。


二、寻找确定性


       电商对于东南亚市场来说,是一个快速增长的增量市场,长期来看,电商的发展在东南亚是不会消失,但是我们自己的店铺,自己的产品有可能会消失。如何在充满不确定性的跨境电商市场生存下来,在不确定性当中寻找确定性,是我们每个跨境创业者需要深度思考的问题。


       以不变应万变,去做正确以及确定性的事情。我认为只有两个: 个是选品能力,第二个是获取流量的能力

1、选品能力


      选品的核心是以市场的需求为准,而不是自己的主观喜好。通常体现选品能力的强弱,我们用主图的点击率、产品加入购物车的转化率订单的转化率这三个指标来进行判断。


       为什么选这3个指标呢,因为这3个指标是基于用户行为来进行判断的。不要相信一个人说了什么话,而是要看一个人干了什么事情。语言可能会说谎,但是行为不会骗人。

      判断一个产品好坏,我们不仅会为其定性,更会给其量化标准,那么这3个指标,判断的依据是怎样呢?


       一共四步走, 看产品的点击量满不满足50个点击50个点击是 少的要求,力求准确要测试100个点击,再来看主图的点击率,主图点击率低于1%的图,要么换图要么放弃。只有好的点击率,才能产生后面的加入购物车行为,加入购物车转化率侧面反映了产品listing的卖点描述到不到位;一般好的加入购物车转化率的标准是15%之间,当然越高越好; 后就到订单转化率了,正常的标准都在1.5%之间。


        我们把各个类目详细的点击率,转化率情况都放在我们自己的《Shopee全局运营地图》里面了,拿到地图的读者,自己参阅。我们的地图绝对是业内良心,爆单指南。


2、选品的方法

     

      我们给大家总结4个立竿见影的好方法,分别是关键字选品大数据选品增长指标选品、还有供应链选品。今天由于篇幅限制,我们只讲讲“关键字选品”这一操作技巧,其实学会关键字选品这个技能,足以秒杀大多数的新手卖家了。另外的三个,会在我们的付费课程里面给大家详细进行分析。

      关键字代表的用户的核心需求,这句话反反复复在我们的公众号的文章里面提到过,判断一个市场需求,我们只要找到这个需求对应的关键字的搜索热度,就能判断市场需求的强烈程度。


      比如上文提到的电饭锅,我们想看看它在新加坡市场的热度怎么样,直接打开,找到关键字热度查询,输入“rice cooker” ,就能得出过去30天,新加坡对电饭煲的搜索热度是2.9万,属于一个大热的产品。



      用类似的方法,只要我们收集的关键字越多分析判断市场的需求也就越准确,换句话说,我们选品成功,爆单的几率更大。量变引起质变,我们的关键字表收集了Shopee站点所有一级类目的热门关键字,还有蓝海关键字。



案例:




      我们还有来自文具类目、美妆类目、户外运动类目的学员,都是冲到大卖行列。他们的成功我相信是取决他们自己的努力,以及一开始入局的时候,有老师正确的引导;


3、选品能力是底层能力


      选品能力是一个跨境卖家的底层能力,选品能力如果起来了,会支撑后面的能力拓展,比如对供应链的把控能力,做品牌的能力,拓展海外仓,都是基于此。


4、获取流量的能力

      

       好的产品自带流量吗?理解这一句话至关重要。正确的对待产品和流量两者的关系,可以让我们在未来少走很多弯路。


      

     以“酒香也怕巷子深”举例,酒代表产品巷子代表流量客流都是通过巷子找到酒铺的。酒的“”说明产品好产品好只能代表“转化率”高,流量的来源还是只能通过巷子。


 产品跟流量需要分别来看待。而不是盲目混在一起。


正确的表述应该是:所有的产品都不会自带流量,但的产品自带转化率


     怎么获取Shopee的流量,把流量引进自己的店铺?我们分了3个维度,一个店铺维度,还有平台维度-免费平台维度-付费,这3个维度,给大家梳理了下面这张图。



 本次内容分享这么多~